03-06-2020: Araani's ondernemersverhaal bij VLAIO

 Araani's ondernemersverhaal - Waar rook is, is Araani
 

Rookdetectie en brandpreventie via video-analyse: dat is de focus van Araani, dat intussen ruim zes jaar bestaat. Met hun topproducten wist deze relatief kleine speler al internationale klanten als US Steel en Bayer te overtuigen en daarmee gerenommeerde concurrenten te snel af te zijn. “We willen wereldwijd dé referentie worden.”

Heel concreet ontwikkelt Araani, het geesteskind van Maggy Baetens en Pieter Claerhout, beeldverwerkingssoftware die industrie en industriële processen veiliger moet maken. “In de sector van brandbeveiliging is onze sensortechnologie voor vroegtijdige brand- en incidentdetectie via camera compleet nieuw”, vertelt Maggy Baetens, founder & CTO van Araani. “Toen wij zes jaar geleden bedrijven ons idee gingen voorstellen, hoorden ze het dan ook in Keulen donderen. Niet alleen omdat de producten nieuw waren, maar ook nog geen keuring hadden, simpelweg omdat er nog geen normering voor bestond. Pas sinds 2019 worden onze producten officieel erkend als reguliere branddetectietechnologie. Die nationale en internationale normering hebben wij trouwens mee helpen ontwikkelen.”

De markt heeft altijd gelijk

Met een compleet nieuw product de markt op gaan, bleek allerminst evident. “Wij waren zelf volledig overtuigd van de mogelijkheden van ons product”, gaat Maggy Baetens verder. “Bovendien konden we via demo’s aan potentiële klanten zwart op wit bewijzen dat het – in specifieke uitdagende omstandigheden zoals omgevingen met veel stof of chemicaliën - beter detecteerde dan conventionele producten. Maar toch botsten we telkens weer tegen een muur. Tot we inzagen hoe dat kwam: als nieuwkomer hadden we er geen rekening mee gehouden dat de markt van branddetectie in de eerste plaats gedreven wordt door keuringsprotocollen en normeringen. Dus we hadden dan misschien wel de beste oplossing voor die site, we kenden het ecosysteem niet waarin het moest worden uitgerold. En dan geraak je nergens.

Dat inzicht was een dankbare les, maar stelde ons ook voor een lastige uitdaging: we moesten vanaf dat moment op meerdere fronten aan de slag. Zo moesten we de spelregels van de markt grondig leren kennen – gelukkig vonden we in sectorfederatie Agoria een partner om ons daarin wegwijs te maken. Bovendien moesten we ons product, aanpassen om aan de bestaande marktnormen tegemoet te komen. En gezien het toen nog een relatief nieuwe technologie in de sector was, moesten we ook de sector bewust maken van het bestaan ervan en vertrouwen opbouwen in deze technologie. Het was met andere woorden een essentieel inzicht dat je een product nooit in het luchtledige maakt, maar altijd in interactie en overeenstemming met het ecosysteem. Dat vind ik als creatieve duizendpoot vandaag dan ook het fijnste aan dit project: puzzelstukjes leggen, het totaalplaatje bekijken, je product in een ecosysteem zien te passen … Het is bovendien een must non-stop te investeren in innovatie, technologie en kwaliteit, om een stapje voor te blijven op de concurrenten. Alles moet tot in de puntjes kloppen.”

Constructieve samenwerking

Naast Agoria werkte Araani met nog heel wat andere organisaties en kennisinstellingen samen. Maggy Baetens: “We wisten van in het begin heel duidelijk waar we naartoe wilden, maar niet precies hoé we dat moesten doen. Dan zijn partnerships heel welkom, zowel rond strategie als technologie. Onze conclusie was al snel dat er voor starters heel wat hulp en begeleiding voorhanden is, op voorwaarde dat die starters openstaan voor constructieve samenwerking en voor kritiek. Van VLAIO hebben wij concreet ondersteuning gekregen voor productinnovatie: we hebben eerst een haalbaarheidsstudie ingediend, gevolgd door een innovatieproject. Nog later hebben we een ontwikkelingsproject opgezet voor een product dat momenteel gecommercialiseerd wordt en waar we ook een extra ingenieur hebben voor kunnen aanwerven. Voor een verkoper in het Verenigd Koninkrijk hebben we dan weer een groeisubsidie ontvangen. Kortom, een vruchtbare samenwerking die we ook zullen verderzetten.”

 

In mei 2016 volgde Pieter Claerhout ook een Finmixpanel bij VLAIO. Pieter: "Om drie redenen zou ik het ondernemers die op zoek zijn naar alternatieve financieringsbronnen voor hun bedrijf, zo'n panel zeker aanbevelen:

  • De deadline om zo'n een dossier in te dienen, zorgt voor focus maar staat het je ook toe om het daarna los te laten
  • Het biedt de kans op een dry run van je pitch zonder dat je er iets bij verliest.
  • De feedback van de experten en de toegang tot een belangrijk financieringsnetwerk zijn uiterst waardevol.

 

Internationaal wil Araani dé referentie worden. “Dat moet lukken, aangezien er wereldwijd maar een drietal aanbieders zijn van Video Fire Detection. En hoewel die niet van de minste zijn – een ervan is Bosch – kunnen we er puur op basis van de kwaliteit van ons product mee concurreren. Zo zijn we door Bayer een jaar lang getest en vergeleken met Bosch, en vervolgens hebben ze voor ons systeem gekozen. Dat geeft ons vertrouwen om de internationale kaart te blijven trekken. Dat deden we eigenlijk al vanaf de start: nog voor de eerste keuring er was, focusten we al op de Benelux. En al snel hadden we klanten uit onder meer Mexico, de VS en Canada. Ad hoc-klanten die ons vonden en ons zo hebben geholpen de beginjaren financieel te overleven. De bedoeling is wel om daar voortaan actiever in te gaan investeren.”

https://www.vlaio.be/nl/ondernemersverhalen/waar-rook-is-is-araani2Photographers_20190820_115918.jpgMaggy & Pieter